展覽客戶(hù)總價(jià)值的組成要素

　　按照CRM的基本思想，不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)是不同的，從某種意義來(lái)說(shuō)，企業(yè)利潤(rùn)最大化來(lái)源于有效的客戶(hù)價(jià)值管理。展覽CRM的客戶(hù)價(jià)值管理可以幫助展覽組織機(jī)構(gòu)建立統(tǒng)一的客戶(hù)價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估體系，按價(jià)值等級(jí)合理地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并制定相應(yīng)的使客戶(hù)滿(mǎn)意的策略，提供個(gè)性化服務(wù)。
　　根據(jù)展覽服務(wù)實(shí)踐，客戶(hù)價(jià)值是指目標(biāo)客戶(hù)從參加展覽及享受展覽組織機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)而獲得的全部收益，展覽CRM稱(chēng)之為客戶(hù)總價(jià)值組成客戶(hù)總價(jià)值的要素包括以下5個(gè)方面。
　　1.展覽價(jià)值
　　展覽價(jià)值是指展覽自身所具備的功能、特點(diǎn)、品質(zhì)、品牌等，是目標(biāo)客戶(hù)參加展覽的原動(dòng)力，也是客戶(hù)價(jià)值的第一構(gòu)成要素。展覽本身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)需展覽組織機(jī)構(gòu)努力按客戶(hù)的需求健全展覽的各項(xiàng)功能，提高展覽的效果，從而對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。
　　2．個(gè)人價(jià)值
　　展覽是專(zhuān)業(yè)人士大量聚集的平臺(tái)，不同行業(yè)、企業(yè)的知名人士都會(huì)相聚在由展覽營(yíng)造的社交環(huán)境中，形成人才濟(jì)濟(jì)、信息薈萃、智慧激蕩的氛圍。因此，目標(biāo)客戶(hù)參展，除完成預(yù)期目標(biāo)外，對(duì)增加個(gè)人知識(shí)和閱歷、廣泛開(kāi)拓社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等方面也會(huì)受益匪淺。
　　3．形象價(jià)值
　　以展覽品牌為基礎(chǔ)的展覽形象價(jià)值是客戶(hù)價(jià)值重要的組成部分。對(duì)目標(biāo)客戶(hù)而言，品牌形象可以幫助其整理、加工、儲(chǔ)存和解決展覽的識(shí)別信息，簡(jiǎn)化參展決策。良好的展覽品牌形象可以降低客戶(hù)的參展風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其參展的信心。
　　4．服務(wù)價(jià)值
　　目標(biāo)客戶(hù)參加展覽的過(guò)程是接受展覽服務(wù)的過(guò)程，展覽服務(wù)是與展覽密切相關(guān)但又可以獨(dú)立評(píng)價(jià)的展覽附加價(jià)值。不僅包括展覽現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，還包括展覽的展前和展后服務(wù)。目標(biāo)客戶(hù)如對(duì)展覽的服務(wù)不滿(mǎn)意，參展的積極性會(huì)受到很大的影響。為此，展覽組織機(jī)構(gòu)的展覽服務(wù)相比展覽本身更需為客戶(hù)“量身定做”，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
　　5．人員價(jià)值
　　展覽服務(wù)人員的語(yǔ)言、行為、服飾、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能等極大地影響到目標(biāo)客戶(hù)在特定展覽時(shí)期的情緒和心情。目標(biāo)客戶(hù)不愉快的參展經(jīng)歷往往與展覽工作和服務(wù)人員的態(tài)度有直接關(guān)系。因此，展覽服務(wù)人員的工作核心是“讓客戶(hù)滿(mǎn)意”，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)刻刻感受到關(guān)懷與尊重。